¿Qué es deseo en marketing? - Aprende cómo provocar la compra de tus clientes

En el mundo del marketing existen muchos términos y procesos que la gran mayoría de las personas desconocen. Este campo laboral se ha transformado, con el tiempo, hasta convertirse en lo que es hoy en día: una forma de combinar aspectos de la psicología con la venta de productos y servicios. Por supuesto, esto no sería posible si no se maneja un cronograma de actividades bien definido y establecido.

El hecho es que existe algo particular que puede ayudar a potenciar la venta de cualquier producto o servicio, incluso si los recursos de la empresa no son tan amplios. Hoy hablaremos sobre el "deseo" en el aspecto de marketing.

A lo largo de este artículo conocerás puntos clave como la identificación de las necesidades de un potencial cliente, así como la creación del buyer persona y cómo hacer un buen copy persuasivo.

¿A qué se refiere la demanda del consumidor en marketing?

Esta la podemos definir como toda necesidad que un humano o persona tiene para atender sus necesidades básicas, generales y específicas. Esto significa que todo producto y servicio que está ligado a la necesidad de una persona, se puede convertir en demanda del consumidor.

Por supuesto, en teoría suena fácil decirlo, pero esto dependerá enteramente de qué tan persuasivo es la publicidad empleada por una empresa o marca para lograr generar esa necesidad. Las mejores estrategias son aquellas que crean necesidad de algo que la persona no necesita y piensa que sí lo requiere en su vida.

En cuanto a la demanda del consumidor, esta es generada de diferentes maneras, puesto que no todos los países ni sus culturas son iguales. Por ende, los deseos que pueda tener una persona en China, son completamente diferentes de los que tendrá un latino. En ese caso, se emplearon dos estrategias de marketing y publicidad para dos comunidades completamente distintas en cuanto a consumo.

Ahora bien, es importante tener en cuenta algunas características que definen perfectamente a la demanda del consumidor en este aspecto. Entre estos, podemos mencionar los siguientes:

1. El departamento de marketing de una empresa suele hacer un estudio de la demanda actual con el fin de darle un precio adecuado y se pueda percibir algún margen de ganancia.
2. Las personas que pertenecen a una sociedad suelen tener tendencias a comprar lo más popular o más consumido en una región.
3. Es posible hacer ajustes de precios en función de las promociones y las estrategias de venta y publicidad.
4. La demanda de un producto o servicio se encuentra ligado a factores culturales y sociales.
5. Dependiendo de la demanda de un producto o servicio, una empresa puede establecer un precio.

En cuanto a la publicidad, esto resulta mucho más práctico actualmente gracias a herramientas como Google Ads y otras. Ya no hace falta depender de una empresa en los medios de comunicación tradicionales, pues basta con tan solo tener internet, saber cómo definir una campaña publicitaria y tener el presupuesto correspondiente.

¿Cómo identificar las necesidades de tus clientes potenciales?

Existen muchos puntos clave que puedes tomar en cuenta a la hora de describir cuáles son las necesidades de un cliente potencial que se pone en contacto contigo o tu empresa. Desde conocer cuáles son sus objetivos a corto y largo plazo, hasta el presupuesto con el que cuenta para pagar por tus servicios. Sin embargo, esto es algo muy general y no siempre es lo ideal.

Lo primero a mencionar es que todo dependerá del tipo de empresa, producto o servicio que estés ofreciendo y quieras vender. En todo caso, toma en consideración los siguientes aspectos clave considerando que tienes una empresa de fotografía y videos.

1. Identifica qué tipo de servicio o producto está buscando la persona.

Lograr esto es, en teoría, algo sencillo. Hay muchas formas de conseguir ésta información, desde preguntas clave en atención al cliente por chat, hasta hacer que los usuarios rellenen un formulario. Sin embargo, puedes hacerlo un poco más fresco y natural haciendo un filtrado o perfilado, es decir, que si la persona va a ti en busca de solo fotografías profesionales, puedes hacer lo siguiente:

• Envíale un mensaje o nota de voz, que no sea muy largo o extenso. Sé directo y conciso.
• La información puede ser como, por ejemplo: "Un gusto atenderle, soy (tu nombre) y soy el encargado de hacer fotografías de retratos estilo estudio. ¿Le gustaría un trabajo de este tipo o algo más natural?".

Con este simple mensaje, puede ocurrir algunos de los siguientes escenarios posibles:

• Que la persona te diga que quiere una de las dos opciones que le proporcionaste.
• Que te digan que quiere algo más, pero con una idea ya definida.

Esto te permitirá ir descartando posibilidades, ya que un servicio de fotografía abarca muchísimos estilos y fotos. Luego que te respondan esto, puedes comenzar con explicar cuál es tu proceso y los beneficios que obtendrá la persona al contratar tus servicios, es decir, si le convienes como fotógrafo, puesto que no solo ofreces contenido digital, sino que entregas fotos impresas, con personalización y en tiempo récord.

2. Investiga las redes de la persona que te contrata

Este es un consejo que aplica principalmente para una empresa que apenas está creciendo y todavía no genera el dinero suficiente para automatizar procesos. La idea es simple, después de que una persona te contacte, debes hacer una investigación de sus perfiles en redes sociales. Es decir, saber quién es, de dónde viene, cuál es su estatus social, sus gustos e intereses. Aunque no siempre es posible, a raíz de que no todos tienen una vida pública en redes sociales e internet, se puede conseguir información vital en sus publicaciones y las cosas que comparte.

Por ejemplo, un restaurante de sushi te contacta para tomar fotos de sus productos que tiene a la venta. Si revisas su perfil en Instagram, lo más probable es que te percates de la calidad de su contenido, así como el tipo de trabajo que tienen hasta ese momento. En función de ello, puedes ofrecer varios paquetes publicitarios que podrían mejorar . A las personas les gusta que le den soluciones, ¡y eso lo debes hacer!

Creación de tu buyer persona

Toda creación de una buyer persona tiene que ir ligado a lo que hemos mencionado, así como también a la teoría que hay detrás de la pirámide de Maslow. Así pues, los pasos que debes seguir son los siguientes:

1. Investigación: Es el paso principal a ejecutar, ya que de esta depende la recopilación de datos de una comunidad o grupo de personas a los que te quieres enfocar. En esta primera fase conoces las necesidades y los deseos de las personas de forma colectiva. La investigación la empleas a través de entrevistas, análisis de métricas en redes sociales, entre otros métodos.
2. Segmentación: Una vez que hayas recolectado toda la información, es momento de segmentar tu público, es decir, decidir a quién te vas a dirigir. Por ejemplo, vender bebidas energéticas tiene que estar enfocado en un público fitness y relativamente joven. La edad de las personas tiene que estar entre los 20 y 35 años de edad.
3. Identificación: Aquí tienes que identificar cuáles son los patrones de compra y el comportamiento que lleva tu público que has segmentado, todo con la intención de saber qué estrategia de venta implementar.
4. Creación: Una buyer persona no se destaca por ser algo real, sino más bien algo ficticio, pero que está basado en datos reales. En esta fase tienes que crear tu buyer persona con todos los datos y características recopiladas.
5. Validación: Después de tener una base, es momento de darle sustento real. Es decir, ya creaste a tu público objetivo de forma ideal, ahora es cuestión de llevarlo a algo más real según los datos que tienes. La idea es que esta sea una representación fiel de tu buyer persona base.
6. Personalización: Simplemente se trata de personalizar tus servicios y hacerlo único para cada cliente o grupo con características similares. Por ejemplo, tienes una forma de dirigirte a un grupo fitness, pero tienes otra forma y otro tono para quienes buscan un servicio de diseño web.
7. Actualización: Así como las aplicaciones y la información se actualiza, tal cual debes hacerlo con tu buyer persona. Tal acción puedes emplearla de forma periódica, ya sea cada semana, cada mes o cada tanto. Todo dependerá en principio del comportamiento del mercado al que te dedicas, así como de las necesidades que posee la audiencia a la que te dedicas.

¿Cómo hacer que tus clientes potenciales deseen comprar tus productos?

1. Conoce muy bien cuáles son las necesidades de tu público objetivo.
2. Ofrece más de una solución.
3. Ofrece una propuesta que sea de valor para el cliente y sienta que está ganando más de lo que está pagando.
4. Enfócate en ofrecer una buena experiencia de compra.
5. Fomenta la cercanía entre comprador y vendedor y atiende todas las dudas que tenga la persona.
6. No pierdas el contacto con tus clientes.

Copywriting persuasivo

Este es un método utilizado para conectar con cualquier persona a nivel de palabras. La idea es elegir las palabras adecuadas y en un orden específico, para así motivar una compra o crear una necesidad que aún no está definida. La información que define a un buen copy es que sea directa, concisa y lo más clara posible.

¿Cómo guiar a tus clientes potenciales desde su necesidad hasta la compra?

1. Lo principal es tener claro cuál es la necesidad que tiene la persona y comprender cómo es que tu producto puede servirle.
2. Muestra cuál es el valor intrínseco que tiene lo que ofreces.
3. Enfócate en proporcionar una experiencia de compra agradable. Un buen vendedor sabe guiar a la persona y evitar que sienta dudas o poca comprensión de lo que va a comprar.
4. Ofrece incentivos, ofertas y promociones así no lo tengas disponible en el momento. Un simple regalo por la compra de un producto puede fidelizar a cualquier persona.

Embudos de venta y sistemas estratégicos de marketing

Este es un tema interesante, puesto que un embudo de ventas nos ayuda a comprender mejor cuáles son los pasos y los procesos que las personas emplean, desde el descubrimiento de una necesidad, hasta concretar la venta. A partir de aquí se comienza a desarrollar sistemas estratégicos enfocados al marketing, todo ello con la intención de tener un número preciso de compradores reales y efectivos.